Yrittäjyys: miten tunnistaa markkinoiden tarpeet ja markkinaraon?

Jos olet päättänyt ryhtyä yrittäjäksi, ensimmäinen askel on elinkelpoisen liikeidean keksiminen. Ei riitä, että ideasi on kiinnostava – sen pitäisi myös täyttää markkinoiden tarve innovatiivisella tavalla.

Ajattele muutamia suosikkituotteitasi. Mitä tarpeita ne täyttävät, joita kilpailevat tuotteet eivät täytä? Yrittäjyysmahdollisuutesi piilevät markkinoiden tarpeiden ja kilpailijoiden puutteiden välisessä risteyskohdassa.

Markkinoiden tarpeiden tunnistamisen merkitys

Menestyvät yritykset menestyvät, koska ne ymmärtävät syvällisesti kohdeasiakkaitaan. Tämän tiedon ansiosta ne voivat sekä kehittää tuotteita, jotka täyttävät suoraan asiakkaiden tarpeet, että räätälöidä markkinointitoimensa tehokkaasti siten, että ne korostavat erottavia tekijöitä.

Yrityksen omistajana voit hyödyntää tätä strategiaa varmistaaksesi, että tuotteesi sopii käytettävissä oleviin markkinamahdollisuuksiin innovatiivisella tavalla.

Alipalveltujen markkinoiden löytäminen voi myös vahvistaa markkinointistrategiaasi, sillä se antaa selkeän kuvan tarpeesta, jonka tuotteesi täyttää, ja siitä, mikä erottaa sen kilpailijoiden tuotteista.

Seuraavassa on viisi vinkkiä markkinoiden alipalveltujen tarpeiden tunnistamiseen, jotta voit luoda vahvan perustan yrityksellesi.

5 vaihetta tarpeiden löytämiseksi markkinoilta

1. Ymmärrä ”Jobs to be done” -ajattelumalli
   Hyvä lähtökohta alipalveltujen tarpeiden tunnistamiselle on tarkastella markkinoita Jobs to be done -viitekehyksen kautta.

Harvardin kauppakorkeakoulun professorin Clayton Christensenin kehittämässä teoriassa todetaan, että asiakkaat eivät osta tuotteita pelkästään niiden ominaisuuksien perusteella, vaan ”palkkaavat” tuotteita tekemään ”töitä”, jotka heidän on saatava tehtyä.

Yksi esimerkki tehtävistä, jonka Christensen esittelee Disruptive Strategy -verkkokurssilla, on pikaruokaketju, joka myy pirtelöitä. Ketju huomasi, että suurin osa sen pirtelöistä myytiin ennen kello 8.30 aamulla ja että asiakkaat eivät yleensä ostaneet mitään muita tuotteita. Sen sijaan, että keskittyisi kuluttajien ominaisuuksiin selittämään heidän ostokäyttäytymistään (Mikä näissä ihmisissä on sellaista, että he ostavat aamulla vain pirtelöitä?), ketju tutki sitä, mihin tehtävään sen pirtelöt palkattiin.

Haastateltuaan useita pirtelöasiakkaita tehtävä kävi selväksi: ihmiset tarvitsivat jotain, joka pitää heidät kylläisinä ja viihdyttävänä aamuisen työmatkansa aikana. He palkkasivat pirtelöt täyttämään tämän tehtävän.

Kun mietit markkinoiden tarpeita, älä yritä keskittyä siihen, mitä tuotteita ihmiset haluavat. Keskity sen sijaan tehtäviin, jotka on tehtävä.

2. Ole introspektiivinen eli tarkkaile itseäsi
   Kun ideoit tehtävää työtä, voit olla ensimmäinen voimavarasi.

Tunnista työt, jotka yrität saada tehtyä joka päivä. Nämä voivat vaihdella ”haen lapseni koulusta”, ”estän paistokseni tarttumasta pannuun” ja ”ajan kuluttaminen pesulassa odottaessani” välillä. Luettelosi on todennäköisesti pitkä – ihmiset palkkaavat lukemattomia tuotteita ja palveluja tekemään valtavan määrän töitä joka päivä.

Huomaa, mikä on sinulle silmiinpistävää. Onko jokin työ, jonka yrität saada tehtyä, mutta et ole tyytyväinen siihen tuotteeseen, jonka olet palkannut tekemään sen? Ehkä esimerkiksi patja, jonka olet palkannut auttamaan sinua saamaan hyvät yöunet, ei tee työtään hyvin. Ehkä olet vältellyt jotakin työtä, kuten kourujen puhdistamista, koska et ole löytänyt oikeaa tuotetta tai palvelua, jonka voisit palkata.

Kyselemällä itseltäsi henkilökohtaisista tehtävistä voi luoda pohjan sille, että voit myöhemmin löytää töitä, joita muut tarvitsevat.

3. Haastattele ihmisiä
   Seuraava askel tyydyttämättömän markkinatarpeen löytämisessä on muiden ihmisten haastatteleminen. Jos sinulla on jo idea, voit keskittää nämä haastattelut kohderyhmääsi. Jos näin ei ole, puhu eri ikäisten, eri sukupuolta, eri rotua, sosioekonomista asemaa ja eri paikkakuntaa edustavien ihmisten kanssa, jotta voit varmistaa, että kuulet erilaisia näkökulmia ja tunnistat potentiaalisia asiakkaita.

Pyri ymmärtämään, mitä haastateltavillasi on tehtävänä ja mitkä niistä eivät täyty niin hyvin kuin voisivat. Kysy heiltä heidän motiiveistaan tiettyjen valintojen takana. Esimerkiksi: Miksi he ostavat maitopirtelöitä ennen kello 8.30 joka päivä?

Haastattelut voivat vahvistaa tai kumota itsetutkiskelun aikana keksimäsi hypoteesit ja toimia lakmustestinä. Oletko ainoa henkilö, jonka lastalla paistaminen ei pysäytä pannuun tarttumista? Onko muita vanhempia, jotka tarvitsevat paremman tuotteen pitääkseen lapsensa kiireisinä odotushuoneissa? Et saa tietää, ennen kuin kysyt.

4. Tunnista ja tutki kilpailijat

Kun olet kysellyt itseltäsi ja muilta, valitse yksi tai kaksi lupaavalta vaikuttavaa ideaa. Olet havainnut tehtävän – nyt on aika tehdä perusteellinen kilpailija-analyysi, jotta voit selvittää, täyttääkö olemassa oleva yritys tehtävän.

Tutki yrityksiä, jotka tarjoavat tällä hetkellä ratkaisuja tunnistamaasi tehtävään. Palatakseni Christensenin pirtelöesimerkkiin voit luettelemalla luottaa siihen, että kaikki muut pirtelöitä myyvät pikaruokaketjut ovat kilpailijoita.

On myös joukko kilpailijoita, jotka usein unohdetaan: ne, jotka voidaan palkata tekemään työtä, mutta jotka eivät vastaa yksi yhteen tuotetta. Esimerkkinä mainitusta pirtelöstä Christensen luettelee banaanit, donitsit, kahvin, rinkelit ja suklaapatukat muiksi tuotteiksi, jotka voidaan palkata tekemään työtä, joka pitää jonkun kylläisenä ja viihdyttävänä aamumatkan aikana. Muista lähestyä tehtävää luovasti ja laatia luettelo vaihtoehtoisista tuotteista, joita kuluttaja voisi palkata hoitamaan tehtävänsä.

Tutki seuraavaksi kunkin kilpailijan vahvuuksia ja heikkouksia ja keskity jälleen kerran siihen, miten hyvin ne hoitavat tehtävänsä. Esimerkiksi rinkelin vuokraaminen aamumatkan ajaksi pitää sinut kylläisenä ja työllistettynä, mutta se voi mennä nopeasti sotkuiseksi, varsinkin jos siinä on kermajuustoa. Voit sen sijaan palkata pirtelön, koska se tarjoillaan kupissa, jolloin kädet jäävät puhtaiksi. Tämä vaihe saattaa vaatia lisää markkinatutkimusta, esimerkiksi haastattelemalla kohdemarkkinoillasi olevia ihmisiä, jotka ovat ostaneet kilpailevia tuotteita tai palveluja.

Kilpailijoiden vahvuuksien ja heikkouksien analysointi voi tuottaa tulosta, kun niiden yhdessä jättämä aukko paljastuu. Näin tiedät, että markkinoiden tarve on tällä hetkellä alipalvelettu, ja jätät oven auki yrityksellesi sen ratkaisemiseksi.

5. Ole aina tarkkaavainen
   Kuten Christensen sanoo Disruptive Strategy -mallissa, tehtävät työt säilyvät ajan myötä. Pysyttelemällä tarkkaavaisena voit mukauttaa tuotteitasi kehittymään ajankohtaisten tapahtumien ja häiritsevän teknologisen kehityksen myötä, jotta voit jatkossakin vastata markkinoiden tarpeisiin.

Pidä lisäksi silmällä uusia tehtäviä, jotka yrityksesi voisi ratkaista. Otetaan esimerkiksi coronavirus (COVID-19) -pandemia. Tämä maailmanlaajuinen tapahtuma on synnyttänyt joukon uusia tehtäviä, jotka vaihtelevat tarpeesta olla yhteydessä toisiin ihmisiin videon välityksellä aina tarpeeseen saada silmälasit, jotka eivät huurru kasvosuojusta käytettäessä.

Pysy tarkkana, kun teknologia muuttuu ja uusia tehtäviä syntyy, jotta voit jatkossakin palvella asiakkaiden tarpeita.

Markkinoiden tarpeiden täyttäminen

Christensenin teoria tehtävistä tehtävistä töistä voi toimia hyödyllisenä kehyksenä, jonka avulla voidaan löytää markkinoiden alipalveltuja tarpeita. Tunnistamalla ja räätälöimällä tuotteesi ja palvelusi tehtäviin, voit aloittaa yrittäjyyden oikeille raiteille ja välttää häiriöt.

Linkkejä:
10 uskomatonta tapaa rikastua
10 erilaista tapaa tienata kotoa käsin
Haluatko tienata lisää rahaa kotoa käsin?
Kuinka tienata rahaa netissä?
Kaipaatko lisätuloja?
Mistä rahaa nopeasti?